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Par l’immersion et la
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Pédagogiques

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Savoir vérifier son véhicule et préparer son départ
02.
Prendre conscience de l’effet de la fatigue au volant et en reconnaître les signes
03.
Prendre conscience de l’effet néfaste de l’utilsation d’un GPS ou du téléphone au volant

Les Modules

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Aline Chatillon

Spécialiste en sécurité d’incendie, évacuation et secourisme
– Plus de 15 ans d’expérience sur le déploiement de formations sécurité incendie et évacuation
– Organise et anime plus de 100 ateliers de sensibilisation à la sécurité d’incendie par an
– Travaille avec plus d’une cinquantaine d’entreprises
Experte incendie reconnus par le CNPP, titulaires du certificat de prévention, diplôme de SSIAP 3 et Monitrice SST
Sapeur pompier volontaire depuis 1999

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Un rendez-vous commercial se déroule en plusieurs étapes selon un schéma particulier, cependant ce dernier peut parfois être interrompu par des objections de la part du prospect. Qu’il s’agisse d’un rendez-vous commercial en présentiel ou à distance, ces objections sont susceptibles de survenir pour plusieurs raisons, ce qui peut venir perturber le déroulement de l’entretien. De manière à ne pas se laisser submerger par ces dernières, il est essentiel d’apprendre à les anticiper afin d’adopter les réactions adéquates. Une immersion en réalité virtuelle à l’aide de casques 3D vous permet de vous exercer et de vous préparer à toutes les situations possibles. Ne vous laissez plus surprendre par des objections qui pourraient venir perturber votre argumentaire commercial et restez leader de votre entretien.

Comment répondre aux objections les plus courantes ?

Si chaque prospect est différent, les rendez-vous commerciaux sont similaires sur de nombreux points. Et si chaque argumentaire commercial est unique, on relève des types d’objections plus courants que d’autres. Ainsi, nombreuses de ces objections peuvent être anticipées ce qui permet à la personne en charge de l’entretien de pouvoir en amont se préparer à traiter chacune d’entre elles. Cela permettra au client d’être immédiatement rassuré face à sa demande et au meneur du rendez-vous de ne pas être dépassé par les évènements.

Ces objections surviennent plus plusieurs raisons et demandent à être traitées immédiatement. Parmis les raisons probables, on retrouve notamment :

  • Le prospect n’a pas compris l’offre
  • Le prospect n’est pas convaincu
  • Un besoin d’être rassuré
  • Manque de renseignements

Il est important d’identifier rapidement la nature du problème, la raison qui pousse le client à faire une objection. Une fois l’analyse faite, vous serez en mesure de traiter la demande et d’y répondre sereinement. Une mise en scène à l’aide de casques de réalité virtuelle vous permet de vous immerger dans des situations types pour vous préparer. La formation objections commerciales vous aide à appréhender chaque aspect de votre rendez-vous et à maîtriser les bases pour une relation client fonctionnelle.

Formation objections commerciales : comment les traiter ?

Avant toute chose, lorsque le prospect fait un objection au cours du rendez-vous, il est primordial de ne jamais se bloquer ou de se braquer contre lui. Vous devez apprendre à contrôler vos émotions et rester calme face à toute situation, montrer au client que vous saurez le rassurer. Il ne s’agit pas de répondre directement à l’objection, mais de traiter son entièreté. Apprendre à analyser pourquoi elle a lieu, sa nature et comment la traiter de manière à satisfaire pleinement le client.

De manière à ce que le lien ne se rompe pas à la suite d’une objection, il est essentiel de toujours aller dans le sens du client, souligner l’intérêt de sa remarque. Il se sentira mis en valeur et écouté, ce qui permet d’encourager un dialogue toujours positif.

Formation objections commerciales : nos conseils

Certaines objections peuvent être épargnées lorsque le rendez-vous commercial est dûment préparé. Les objections évoquant un report de décision par besoin d’en parler avec un supérieur seront évitées si vous êtes assuré que le prospect en question est la personne décisionnaire.

Pour répondre aux objections, le schéma suivant peut être envisagé :

  • Accepter l’objection
  • Découvrir le réel frein derrière cette objection
  • Faire preuve de compréhension
  • Traiter l’objection commerciale
  • Vérifier l’acceptation du client

La réalité virtuelle vous permet de mettre en pratique ces conseils de traitement des objections commerciales afin de maîtriser les méthodes qui permettent au client d’être satisfait. Apprenez à anticiper les réactions du prospect et à inspirer un cercle de confiance dans lequel vous créez des liens avec votre client. Il est primordial que ce dernier se sente compris et écouté lors de ses objections.

Quel est l’approche à avoir lors d’objections de clients ?

Tout d’abord, il est recommandé de ne pas percevoir l’objection comme un élément perturbateur de votre rendez-vous. Au contraire, utilisez cette occasion pour dialoguer avec le client, allez toujours dans son sens, que vous approuviez cette objection ou non. Un prospect a besoin de se sentir valorisé et rassuré, si vous le contredisez, il ne se sentira pas compris ni écouté. En aucun cas vous ne devez laisser transparaître votre désaccord, celui-ci doit être déguisé par un dialogue approbateur. Laissez-le exprimer ses inquiétudes et traitez-les une à une afin de le satisfaire.

Il est important de noter qu’une objection n’est pas une critique négative envers vous et qu’elle ne doit donc pas être prise personnellement. Quel que soit le nombre d’objection, il vous faudra garder un tempérament calme et professionnel. Parfois, le prospect cherche simplement à se rassurer. Reality Academy vous propose d’apprendre à réagir face à ces objections parfois déstabilisantes à l’aide de mises en situations tirées d’expériences terrain réelles. Vous profitez d’une formation objections commerciales interactive dans laquelle vous faites face à des défis de vente vous permettant d’améliorer et perfectionner votre comportement commercial dans la relation avec le client.

Au cours de rendez-vous commerciaux, il est fréquent que le prospect ressente le besoin de faire une ou plusieurs objections. Si les raisons de ces interventions peuvent être variées, la plupart de ces dernières sont communes aux entretiens et sont ainsi anticipables par la personne chargée de mener le rendez-vous. Reality Academy vous aide à apprendre à les traiter de manière ludique et efficace par le biais d’outils éducatifs innovants. Une formation objections commerciales se déroule en seulement 20 minutes pendant lesquelles vous découvrez tous les aspects primordiaux de la relation client. Formez-vous aux techniques de ventes et ne vous laissez plus surprendre par des situations parfois déstabilisantes.